Hausverkauf: Preisverhandeln Sie das Geschenk.

Casa Bene Immotipp vom 20. Dezember 2018

Weihnachtszeit ist Geschenkezeit. Unter anderem. Vielleicht haben Sie schon alle Geschenke bereit, vielleicht sind ein paar noch offen. Was ziemlich sicher dabei ist: Wenn Sie ein Geschenk kaufen, ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie über den Preis dieses Geschenkes verhandeln sehr klein. Und so fehlt uns die Übung für dieses “Kunsthandwerk” des Verhandelns.

In unseren Kulturkreisen sind Preisverhandlungen im Alltag untypisch. Was draufsteht, das wird bezahlt. “Wir sind ja hier nicht auf dem Bazar” hören wir uns sagen. Beim Immobilienkauf ist das etwas anders. Und das führt zu Herausforderungen. Für Käufer und Verkäufer. Ein Haus oder eine Wohnung verkauft und kauft man nicht jeden Tag. Entsprechend nimmt man diese Sache sehr ernst. Je älter eine Immobilie ist, je mehr Renovationen und Sanierungen potenziell anstehen und je unsicherer deshalb der Betrag der anstehenden Investitionen erscheint, desto eher wird über den finalen Verkaufs- und Kaufpreis verhandelt.

Weil wir aber eben nicht in einer Bazarkultur leben, fehlt uns die Übung und das Feingespür für die Preisverhandlung.  Und so steht gerade der Käufer vor einer Herausforderung: Er interessiert sich für das Objekt, er empfindet aber gleichzeitig den ausgeschriebenen Preis als zu hoch. Dies ist nachvollziehbar. Verkäufer und Käufer haben, und das ist die Grundnatur des Marktes, unterschiedliche Sichtweisen auf den Wert des Eigentums. An den Finanzmärkten nennt sich dies “Geld-Brief-Spanne”. Der Makler an der Börse versucht diese Spanne zu minimieren. Bei den Immobilien ist dies der Immobilienmakler. Er kann dies jedoch nur erfolgreich tun, wenn die Spanne am Anfang nicht zu gross ist. Da der Verkaufspreis gegeben ist, gibt der Käufer mit seiner Offerte die Spanne vor. Ist das Kaufangebot 20 % unter dem Verkaufspreis, so wird ein erfolgreicher Abschluss fast unmöglich. Im Grundsatz lässt sich mit 3 - 10 % Anfangsunterschied in der Preisvorstellung unter Umständen eine Einigung finden. Bei mehr Preisabschlag fühlt sich der Verkäufer unter seinem Wert geschlagen. Wollen Sie sich also als Verkäufer und Käufer ein Geschenk machen, so seien Sie sich der Feinfühligkeit in der Preisverhandlung bewusst. Denn: Finden Sie sich andererseits, haben Sie beide gewonnen.

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