#188 Immobilientipp: "Der günstigste Makler ist selten der beste Verhandler"
/Casa Bene Immotipp #188
Viele Verkäufer vergleichen vor der Vergabe eines Verkaufsmandats verschiedene Makler und versuchen dabei, möglichst tiefe Honorarkonditionen auszuhandeln. Das ist verständlich – schliesslich möchte man Kosten sparen. Doch genau hier wird oft ein entscheidender Punkt übersehen: Die besten Makler sind in der Regel auch die besten Verhandler und Verkäufer. Und genau diese Fähigkeit zeigt sich oft bereits im ersten Gespräch.
Wer einen Makler ausschliesslich danach auswählt, wer am meisten beim Honorar nachgibt, entscheidet sich unter Umständen genau für jene Person, die später auch bei Kaufpreisverhandlungen schnell einknickt. Ein Makler, der seine eigene Dienstleistung kaum verteidigt und sofort grosse Zugeständnisse macht, signalisiert oft unbewusst mangelnde Verhandlungssicherheit. Dabei ist genau das Gegenteil gefragt: Ein professioneller Makler sollte in der Lage sein, den Wert seiner Arbeit klar zu vertreten.
Denn beim Immobilienverkauf geht es später um deutlich grössere Beträge als um die Maklerprovision. Wenn Kaufinteressenten verhandeln, Einwände bringen oder den Preis drücken möchten, braucht es einen Makler mit Erfahrung, Ruhe und Geschick. Verkäufer wünschen sich in dieser Situation niemanden, der sofort nachgibt, sondern jemanden, der überzeugend argumentieren und den bestmöglichen Preis verteidigen kann.
Natürlich bedeutet dies nicht, dass man Honorare nicht vergleichen darf. Entscheidend ist jedoch, den Fokus nicht ausschliesslich auf den tiefsten Preis zu legen, sondern auf die Gesamtqualität, den Leistungsausweis und die Verhandlungsstärke des Maklers.
Fazit: Ein guter Makler verkauft nicht nur Immobilien – er verkauft auch den Wert seiner eigenen Dienstleistung mit Überzeugung. Wer ausschliesslich den billigsten Anbieter wählt, riskiert, genau jene Verhandlungsstärke einzubüssen, die beim späteren Verkauf entscheidend wäre. Qualität und Verhandlungsgeschick zahlen sich langfristig meist deutlich stärker aus als ein kurzfristig tieferes Honorar.
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